UCB



Kommerzieller Erfolg durch Patientenzientriertheit

Herausforderung.

Die Krankheit Morbus Parkinson führt mit großer Sicherheit zu starken Einschränkungen, bietet aber keine verlässliche Prognose, was ihren Verlauf anbelangt. Es gibt keine Möglichkeiten, individuelles Wohlbefinden objektiv zu messen: Verträglichkeit und Wirksamkeit einer Behandlung sind rein subjektiv.

UCB hat eine Führungsrolle auf dem Gebiet der Neurologie eingenommen, auch wenn dem Unternehmen weniger Ressourcen und finanzielle Mittel zur Verfügung stehen als vielen der großen Wettbewerber. Allerdings waren die lokalen Aktivierungs- und Werbemaßnahmen für Neupro von Markt zu Markt sehr verschieden und unterschiedlich erfolgreich.

Unsere Aufgabe war es, eine globale Strategie für Neupro zu entwickeln, um Patienten, Ärzten und Mitarbeitern Klarheit zu geben, und das Unternehmen näher an sein Ziel zu führen, ein von Patienten bevorzugter Marktführer im Bereich Biopharma zu werden.

Klarheit.

Für den Erfolg musste auf die Bedürfnisse der Stakeholder Rücksicht genommen werden und es waren verschiedene Touchpoints erforderlich: von der Einbeziehung einzelner Länderteams, um regionale Chancen und Fallstricke verstehen zu können, bis hin zur Einbindung von Ärzten, um den Behandlungsverlauf analysieren und die Bedeutung von Lebensqualität bemessen zu können.

Für den Erfolg des Projekts war entscheidend, die neue, ungewohnte patientenzentrierte Perspektive und eine Strategie mit deutlich klinischerem Fokus – die von Kostenträgern, Ärzten und internen Stakeholdern leicht nachzuvollziehen ist – in Einklang zu bringen.

Wachstum nach Patientensegment abbilden.


Lösung.

Unsere Growth Map bildete das Herzstück der neuen globalen Strategie. Sie war um zwei Dimensionen herum aufgebaut: Eine war hauptsächlich durch Krankheitsstadium und Geschwindigkeit des Verlaufs bestimmt, um sicherzustellen, dass Patienten für medizinisches Fachpersonal auch als solche erkennbar sein würden. Die andere beschränkte sich auf die subjektiven Bedürfnisse und Hoffnungen der Patienten im Hinblick auf die Behandlung und ihre Lebensqualität, um die Verständnislücke zwischen Patienten und Ärzten zu schließen.

Dieses Rahmenwerk, das bei einer globalen Konferenz vorgestellt wurde, lieferte ein klar umrissenes Wachstumfeld, das zukünftige Umsätze benennt und das Potenzial einer unverkennbaren Positionierung und Kommunikation von Neupro in einem zunehmend umkämpften Markt bietet.

Die interne Akzeptanz war für den Erfolg der Strategie maßgeblich.

Um die Langlebigkeit der Strategie zu garantieren, musste sie durch die vielschichtige Struktur des Unternehmens Schritt für Schritt kommuniziert werden. Darüber hinaus musste den Akteuren an vorderster Front der Nutzen für Unternehmen und Patienten aufgezeigt werden.

Dank einer Reihe von Schulungen und Erfahrungstests im praktischen Einsatz konnten wir die Aktivierung genauer anpassen und eine klarere Story für Ärzte und Vertrieb entwickeln.

Wirkung.

Ohne die Aussicht auf erkennbare Verbesserungen ist alles, was die Unabhängigkeit eines Parkinson-Patients sichert, ein „Gewinn“. Indem wir Neupros 24h-Wirkkraft und die Berechenbarkeit der Symptome in eine emotionale patientenorientierte Story eingebunden haben, haben wir eine klare Positionierung für Patienten, Ärzte und interne Stakeholder ermöglicht.

Der klare Patienten-Fokus bildet jetzt das Herzstück aller Werbemittel und Botschaften von Neupro.

2018 verzeichnete Neupro einen Spitzenumsatz und das Wachstum geht weiter.

Share: